中古車販売で儲かるのはどこ？実は◯◯が利益の柱

中古車販売は、一見すると車両価格そのものが利益の源泉に思えますが、実際の収益構造はもっと複雑です。業界の裏側を知ることで、購入時の交渉材料にもなります。今回は、中古車販売店がどこで利益を上げているのかを深掘りしていきます。

実は「車両本体の利益」は意外と少ない

中古車の販売価格には当然ながら利益が含まれていますが、競争が激しい市場では、車両本体だけで大きな利益を上げるのは難しくなっています。特にインターネットの普及により、消費者が相場を簡単に調べられるようになったため、販売店も適正価格での販売を求められるようになっています。

例えば、オークションで仕入れた車両に整備・点検を施し販売する場合、仕入れ価格＋諸経費＋販売経費を差し引くと、1台あたりの純利益は数万円程度に留まることも少なくありません。

中古車販売店の利益の柱となるのは、実は車両本体よりも オプションやアフターサービス です。

中古車購入者の多くは、「万が一の故障が心配」と考えています。そこで販売店が提供するのが 延長保証 です。

販売店によっては、保証料を設定し、実際の修理費用が保証料を下回ることで利益を得ています。さらに、大手保証会社と提携し、保証プランを販売することで、販売店にも手数料が入る仕組みになっています。

納車前の点検整備や、ボディコーティング、ガラスコーティングなどの 追加サービス も利益源のひとつです。特にコーティングは原価に対して販売価格の上乗せ幅が大きく、利益率が高い商品です。

現金一括払いをする人もいますが、多くの購入者は オートローン を利用します。このローン契約時に、販売店には ローン会社からの手数料（キックバック） が発生します。

例えば、ローン契約額の3%～5%程度が販売店の利益となるケースがあり、車両本体の利益よりもローン契約の手数料収益の方が大きいこともあります。そのため、一部の販売店では「ローン契約での購入を前提に値引き」することもあります。

中古車販売店は、新しく車を購入する顧客からの 下取り車 も大きな利益源としています。

顧客が手放す車の相場を知らない場合、販売店は市場価格よりも低く下取りし、それを整備・クリーニングして販売することで大きな利益を得られます。

市場価格では売れにくい車や、店頭での販売に向かない車両は、業者専用オークション に出品されます。オークションでの落札価格が下取り価格を上回れば、その差額がそのまま利益となります。

中古車を購入する際、多くの人が 自動車保険 に加入します。販売店は提携する保険会社の代理店として、保険契約を取り次ぐことで 手数料収入 を得ることができます。

特に、車両保険や任意保険を合わせて契約することで、販売店には一定の報酬が支払われるため、販売の現場では「保険の提案」が積極的に行われることが多いです。

✅ 車両本体の利益はそれほど大きくない ✅ オプションや延長保証の販売が利益の柱 ✅ ローン契約の手数料が意外な収益源 ✅ 下取り車の再販や業者オークションでの売却で利益を確保 ✅ 保険販売も重要な収益源

中古車販売店がどのように利益を得ているかを理解することで、購入時の交渉に活かすことができます。「ローン契約なら値引きがあるのか」「延長保証の内容は適正か」など、賢い消費者としての視点を持つことが大切です。

中古車を購入する際は、単なる価格比較だけでなく、こうした販売店の収益構造を踏まえた上で、より良い条件での購入を目指しましょう！